ステップメールの基礎知識

インターネットが普及してWebやメールが身近になった昨今、メールマーケティングは販売促進において重要なポジションを占めるようになってきました。ダイレクトメールの電子版といったところですが、郵便でのダイレクトメールと違い印刷コストや郵送費がかからず低コストで実施できるために、多くの企業やWebサイトが顧客を獲得、販売の継続を目的としてメールマガジンを発行しています。メールマーケティングにはメールマガジンの他にステップメールという手法もあります。この手法のよいところは1度設定してしまえば自動的にメールを送信する仕組みであるために作業効率が良いという特徴があります。では、この手法は従来のメールマガジンとどのような違いがあり、どんな場面で活用すれば有効なのでしょうか。

メールマガジンとの違いと特徴・メリット

同じ内容のメールを所有しているリストに対して一斉に配信するのがメールマガジンです。既存顧客に対して新製品の告知や顧客の囲い込みに有効な手法です。これに対してステップメールは顧客あるいは見込み客に対して決められたスケジュールで複数回にわたって個別に配信されます。内容は同じものでも顧客のアクションに応じて配信スケジュールが決まります。メールマガジンのように最新の情報を伝えることはできませんが、顧客が買わない理由を取り除くべく商品のメリットを伝え、購買行動を促すのに向いています。例えばある商品に対して資料請求してきた見込み客に対して、1通目は資料請求直後にお礼のメールを送信します。1通目を送信した3日後に資料の到着確認のメール、5日後には商品の使い方、7日後にはユーザーの成功体験談、などを何日かに分けて送って商品の価値を説明していき、最終的に購買・成約に結びつけていきます。最後のメールで特別な割引や特典を用意することで成約率が高まります。これら一連のメールを自動的に送信できるため手間もコストも抑えつつ販売促進できます。

効果を高めるためのポイントと注意点

ステップメールは手間もコストもかけずに顧客との接点を増やし、購買行動を促すことができますが、効果を上げるためにはいくつかのポイントをおさえておく必要があります。1つ目のポイントはシナリオです。1通1通個別に送られるメールとは言っても全体で1つのストーリーとなっている必要があります。顧客が商品に興味を持ち購買に至るまでの心理に沿って各メールを作り込まなければいけません。その上で興味を持たせる、疑問点の解消、購買行動など、1つ1つのメール役割を持たせて送信します。ステップメールの効果を高めるためには分析と改善を繰り返すことも大切です。開封率、クリック率、成約率などを分析してメール内容や送信タイミングの改善を行うことで効果を最大化することができるでしょう。

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